無敗営業 「3つの質問」と「4つの力」

高橋浩一

営業力とは技術である。誰でも身につけられる――。
東大卒、のべ３万人を指導してきた異色の営業コンサルが
「コンペで8年無敗」のノウハウをついに公開

「研修の翌日に、学んだことを活用して、狙っていた提案を受注しました！」
「営業をやっていて、初めて、こんなにお客さまから褒められました！」
「数百人の営業が、前年比で平均25％売上アップしました！」
「全国の販売会社でうちだけずっと未達成だったのが、7年ぶりに目標達成しました！」

筆者のもとに日々、このような喜びの声が寄せられています。
東京大学経済学部を卒業し、外資系戦略コンサルティング会社を経て
25歳で起業した筆者は、これまで一部上場企業を中心として、
3万人以上の営業パーソンに対して、コンサルティングや研修、講演を実施してきました。
300人近い講演の席も数日で埋まり、コンサルティングや研修には
リピート・紹介が絶えず、一年中、朝から晩まで全国を飛び回っています。

営業担当者とお客さまの間にある情報ギャップを乗り越えて、接戦を制する「3つの質問」が一つの柱です。
「接戦状況を問う質問」ほか、具体的にその狙いと使い方を解説します。
もう一つが、お客さまの希望や期待と、実際の営業活動のズレを解消する「4つの力」です。
「質問力」「価値訴求力」「提案ロジック構築力」「提案行動力」として実用的に解説します。

「営業を科学する」が本書のモットー。
勘や経験に頼らずに営業パーソンが育ち、そして着実に成果を上げる方法がここにあります。
多くの営業経験者は目から鱗が落ちる思いをしていただけるはずです。

• カテゴリ: ビジネス・実用
• ジャンル: ビジネス・経済 / ビジネススキル
• 出版社: 日経BP
• ページ数: 312ページ
• 電子版発売日: 2019年10月11日
• コンテンツ形式: EPUB
• サイズ(目安): 18MB

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胡散臭いタイトルからは想像もつかないほど中身のある本だった。2週目も読んでみてもっと理解を深めたい。

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営業についての再現性をどのようにつくるのかがわかりやすく説明してありとても勉強になりました。
特に、営業を受ける顧客側のアンケート結果は非常に興味深かった。
私も営業管理をしてきた経験から、多くの営業パーソンが自社商品・サービスの「価格」を言い訳にしているのを聞いていたが、それよりも顧客が重視しているのは「コミュニケーション」や「理解されているか」にあるというのは、高価格商材営業としては心強いデータだった。
何度も見返したいと思います。

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営業担当者と顧客の間に生じるズレが、契約受注を妨げている。「接戦状況を問う質問」「決定の場面を問う質問」「裏にある背景を問う質問」がズレをなくす３つの質問、そして「質問力」「価値訴求力」「仮説検証力」「課題分析力」を培うことが必要になる。質問やコミュニティーが少なくて不満になることはあるが、多すぎて不満になることはほぼない。向こうのためになることを考え一歩踏み込んでいこう。まあ、価格が安いは断り文句であり、本当の理由は、他社と比べて費用対効果が低いとあなたが判断されているからだ。一歩ずつ踏み込んでいこう。相手の課題を本気で解決したいと考え、とにかく沢山聞いて課題を整理していこう。

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情報ギャップが大きい
ズレない営業が大事

接戦状況、決断タイミング、背景を問う質問
質問力、価値提供力、提案ロジック構築力、提案行動力

要件整理に徹底し、逆算
適宜コミュニケーション取る

サービスで決める
←サービスの説明で決める
←営業の行動で決める
←会社できめる

過去の営業担当がイメージを作る
ズレた営業が後の担当にも尾を引く

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「とあるコンサルタント」さんが紹介していて購入。営業機会がこれから増えていくため、提案の肝を学ぼうと思った。お客さまが発注する理由は「費用対効果」であることを改めて認識。そのために、お客さまとの「ズレ」を解消した上で、他者との違い、今やる理由、外注する理由をシャープにすることなど、とてもイメージが湧き勉強になった。すべての営業マンに一度は読んで欲しい一冊。

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営業スキルの勉強のため手に取った本。筆者の経験を基に、営業マン全体的に書かれている本。特にどの業界と絞っているわけではないので、幅広い営業マンが確認できる内容となっている。

”営業は自分で気づかないうちに、お客様とズレた行動をしがち”ということや、"「価格で負けた」という言葉は、費用対効果のアピールが弱いから”という筆者の訴えは、特に響くものがあり、自分の営業するスタイルやマインドを変えていく必要があると気づかされた。

この上記の方法などについて、細かく説明がされており、自分の営業スタイルと振り返ることができ、足りない部分については、詳しいアクション方法などの例も書かれているため、参考になる点が多くある。

営業で躓くことがあれば、再確認したい、何度も読むべき本だと感じた。

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営業として案件を受注するために、顧客との情報ギャップを埋めることが重要。そのために、PDCAを回す仕組み作りが欠かせない。

アンケートから、失注しているのは価格ではなく、費用対効果が悪いからが理由として挙げられる。それは情報ギャップから生まれている。意外と自分が思っているのとは違うポイントでずれが生じているので、素直に何がダメか？どのタイミングで決定されたかを聞くのが良い。案外質問攻めにされても大丈夫なものである。チームとして営業力を高めようと思ったら、接戦の案件を増やし、それらの受注and失注の状況を把握できるシートを作成し、皆でノウハウとして蓄積するのがおすすめ。

本書を読んで、
1 PDCAを回すためのシート作り
2 訪問前後の顧客連絡をマストにする仕組みづくり
3 上記の内容を振り返る営業進捗mtgの設定
を実施する。
いきなり上記をしてもついてこない可能性もあるので、まずは本書の読書会を実施し、認識を合わせる。

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気づき
営業とお客様のズレは情報ギャップから生じる
案件の接戦の状況を問う、決定場面、背景
質問力、価値訴求力、提案ロジック構成力、提案行動力

TO DO
客観的な状況見極め
意図を持った質問、ヒアリング
レスポンス、コミュニケーション

今、求められている役割、自分の成長したい姿にピッタリはまった。時々見直して日々の行動がずれていないかを確認していきたい。

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顧客とのズレを解消すること。
そのためにどういうことを考えてるのか、科学的に根拠立ててあり、わかりやすい。
自分が顧客だったらどのように考えるか？
当たり前だけど、自らが売り手になると分からなくなるもの。
実践しやすい項目もあるのでやってみたい。

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休日に仕事にまつわる本を読むなんぞまっぴらごめん、でも本屋で前を通るたびにチラチラ気になっており。。ついに手に取った。

結果的には読んで良かった。
タイトルのあつ苦しい四字熟語とは裏腹に、営業でお客さんのツボを押さえる上で必要な点が整理されていて、それが具体的な質問、対応に落とし込まれていて非常に実践的だった。
「価格があわず...」「上から言われて...」と断られるのは営業あるあるだが、その手前でも、それを言われた後でもできることは山ほどありそうだ。

営業は靴を履きつぶしてナンボとか、まず懐に飛び込め、とか、そういう営業スタイルは性に合わない分、こういうことができればとつくづく思う。はあ。