新装版 売上２億円の会社を１０億円にする方法

五十棲剛史

集客・営業・採用・教育…経営者が直面する「売上の壁」を乗り越えるためには、会社を描きなおし、＂社長の３０％の能力しかない社員＂も活躍できるシステムづくりに専念する必要がある。船井総研で不滅の記録（１１年連続トップ）を持つコンサルによる、売上２億円の会社でもわずか３年で１０億円に成長できる最短ルート。

• カテゴリ: ビジネス・実用
• ジャンル: ビジネス・経済 / 経営・企業
• 出版社: ダイヤモンド社
• ページ数: 284ページ
• 電子版発売日: 2023年07月05日
• コンテンツ形式: EPUB
• サイズ(目安): 3MB

[ブクログ · ★★★★★]

［第一図］
10億事業には設計図がある

一般的な社員の能力は平均すると社長の30%くらい
それで十分その社員に今自分がやってることを任せる

分業することで効率を上げる

社長が現場に出ないことが必要不可欠
会社を大きくする時に自分が直接顧客折衝をしない、社員たちだけで仕事を受注出来る状態にすることが必要。

マーケティングとマネジメントが2億円企業から10億円企業になるための両輪

○マーケティング
商品設計
店舗設計
集客設計
営業設計
実務設計
アフターフォロー設計
クレーム処理設計

○マネジメント
採用設計
教育設計
管理設計
評価設計
理念設計

必要なのは、気合い、根性、汗ではなく、
仕組み、構造、設計図

これまでの延長ではなくやり方を変える必要がある

これまで前線で戦闘していたことが、10億円企業になるためのボトルネックになる
自らが前面に立つやり方は会社の成長を邪魔する
成長にとって必要な社員の戦力化もダメにする

［第二図］
2億円企業は優秀な営業マンが1人だけ
社長であるあなた自身

能力が無いのにこれまでと同じやり方をやっても無理。
飛び込みやアウトバウンドで開拓できてたとしても、現場の営業マンにはそれだけのスキルも熱意もない。

自分でなんでも出来るがゆえに自分以外の社員が活躍する舞台を作ることに手付かず。育成や教育の暇がない。
それぞれに役割がありそれを担って動けるようにするのが仕事。
組織内部の活路がうまく機能し動き続けられるように設計する。そうなるために何をするかの設計図をひいて仕組みづくりを行うのがトップの仕事。

［第三図］
2億円企業の1番の課題は人。
社長の右腕を欲しがる採用方針が成長を阻む。
社長の右腕がいなくても10億円企業になれる。
重要なのは各々が自分の能力を発揮して仕事が回る仕組み。その仕組みを設計して製品を作ること。

自社を数億まで伸ばせる人は放っておいても自分1人でなんとかしてしまうだけの能力を持っている。先輩や上司からノウハウを盗むのも上手い。それだけに丁寧に教えることに不慣れ。
時間のある社員に任せきりにしてしまってあとは現場で覚えるものだとポンと独り立ちさせてしまうのもよくあるパターン。

[ブクログ · ★★★★☆]

社長の仕事は、自社の設計図＝ビジネスモデルをつくること。設計図を描くという発想をもつ。
社長の30％の能力の社員で仕事ができる組織をつくる。

2億円までは職人工房。
社長は現場に出ない。一人芝居から劇団になる。劇団四季のようになる。ボトルネックは社長。
営業の現場にいるかぎり、2億以上には伸びない。
紹介客は社長の人脈。社長＝会社、の間は2億まで。

経営者が考えている時間こそが最大のコスト。

設計図は、マーケティング＝営業、とマネジメント＝社内の管理。
マーケティングは、商品づくり、店舗づくり、集客、営業、制作、アフターフォローとクレーム処理に分けて設計図を作る。
高い単価×絞られた客層。商品を広げない。ある部分の専門家になる。地域オンリーワンになる。価格勝負は大企業のやること。継続的に集客する。クレームは社員が対応する。社長は我慢すること。アフターフォローは会社の仕事。社員任せだと濃淡ができる。

ディスカウント型、オンリーワン型、地域密着型のどれか。オンリーワンか地域密着だけ。ディスカウントは大企業の取る戦略。
オンリーワンになるには、いかに捨てるか、が大事。オンリーワンと企業理念は一つのセット。

採用コストは年商の1％。採用活動に時間とお金を割く。縁故採用も逃さない。
ホームページからの採用は辞める確率が低い。
募集したから採らなきゃ、は辞める。
自社の理念に共感している人、コミュニケーション能力の高い人。
現場教育は、人ではなく仕事につける＝仕事が仕組化していなければ難しい。
企業理念の浸透＝3か月でどこまでも語れるようにする。
社長の講話をテープで聞かせる。営業の場で役立つ。

組織は鍋蓋型＝管理職はいらない。30人まではこれでいい。
人材の直間比率に気を付ける。

理念は10億まではなくても、設計図だけで可能。

社長の右腕はいらない。右腕を欲しがるのは間違い。
社長の仕事の最大のものは営業ではなく人材教育。コーチングの手法をつかう＝教えずに気づかせる。

人間は変化を嫌う。今までのメンバーが変われないことがある。

10億から30億へ。8億を超えたあたりから次の戦略を立てる。